2004年8月19日“全夜航”开通伊始，邮航成为为EMS量身打造的航空公司。邮航通过开通“全夜航”，为自己的发展找准了方向，EMS也因邮航开通“全夜航”，搭建起国内最早最大的邮件运输航空网络，增强了市场竞争力，在国内异地快递业务发展上处于领先地位。7年来，邮航从开通之初的以上海为集散中心，以北京、广州、深圳、厦门、沈阳、潍坊6城市为节点，4架波音、5架运八飞机的规模发展到目前以南京为中心，以上海、武汉为分中心，以北京、广州、韩国首尔和日本大阪等23个城市为节点，16架波音飞机的规模，邮航“全夜航”网络覆盖能力快速提升。但是，邮航飞机在完成“全夜航”作业后，白天始终处于“晒太阳”状态，飞机利用率每天只有两到三小时，造成邮航成本居高不下，这一问题始终困扰着邮航的发展。如何破解这一问题？

　　为此，邮航总经理李玉峰果断指出——“开发货运包机业务”。对此，李玉峰有自己的理解，“开发货运包机业务，摊薄邮航固定成本只是表层效益。未来，包机业务将有效拉动邮航飞机飞行小时数的增加，为包括飞行、机务、签派等航空专业人才的培养提供空间。因此，为EMS的发展、为中国邮政速递的将来储备运力和人才，这才是邮航开发包机业务的深层效益。”

从包机到定期包机

　　2009年伊始，邮航召开大会，会议的主要议题是降本增效。通过梳理成本成因和控制因素，邮航制定出降本增效10项措施，首条即是：“积极开展货运补舱，提高飞机载运率和利用率；以灵活的运价政策、多元化的销售方式，拓展包机业务。”此措施推动邮航迈出了开发货运包机市场的脚步。

　　包机申请是一项纷繁复杂的工作。“实际上，申请一个班次的包机和申请正班的付出，如果用‘社会必要劳动时间’来衡量，两者是等值的。”邮航运行标准部经理张福军介绍说。

　　“费了很大的劲儿申请，仅仅飞上一次就完了，不能说不是‘资源浪费’。”邮航总经理李玉峰认为，“在包机业务开发上也应引入长效机制，通过市场调研多方位掌握信息，并对这些‘碎片’信息进行整合，从中寻找那些市场潜力大的包机业务，有针对性地进行开发。”

　　邮航市场部门立即对包机市场进行普查，并将包机业务分为三类：

　　一是零星货运包机业务，主要承担活体动物运输、大型设备运输、道具展品运输等。该类包机业务专业性强，对保障能力要求高，国内国际均有市场，利润高但规模小。

　　二是快件货运包机业务，主要承担不具备航空网络的快递公司的省际以上距离的快件运输。该类包机业务对航班运行的可靠性和正点率要求高，主要集中在国内航线，占整个货运包机90%以上的市场份额，利润率因航线不同而不同。

　　三是定期货运包机业务，主要承担国际货物的运输。由于市场需求的单向性较强，往往需要较强的市场培育期，且竞争相对激烈。

　　思路决定出路。经过有关部门的努力，市场开发全面开花。

　　——2010年12月23日，开通福州——台北邮货快递航线；

　　——2011年3月28日，邮航上海浦东——日本大阪国际航线由每周6班增至7班；

　　——2011年3月29日，邮航开通天津——大连—日本大阪国际航线；

　　——2011年3月30日，开通江苏盐城——韩国首尔国际航线。

机会总是青睐有准备的人

　　如今，邮航围绕开发包机制定出以下方略：在零星货运包机市场上，继续开拓业务，力争在该类市场打出邮航品牌，同时加大国际货运包机市场的开发。

　　在零星货运包机市场上，邮航又相继拿下几单：2010年9月6日，完成柬埔寨金边至广州的活体动物运输包机任务；2010年9月27日，完成老挝万象至广州的活体动物运输包机任务；2010年9月29日，完成金边至海口的活体动物包机运输。

　　在国际货运包机市场开发上，邮航营销团队以抓客户信息为包机业务开发的落脚点，以抓客户需要为包机业务开发的突破口，以抓营销为包机业务开发的传动链，从北纬22度的长春一路南下，大连——天津——济南——烟台——青岛——南京——无锡——盐城，直至北回归线以南的深圳，在纬度跨越21度范围内，就相关信息展开航空货运市场的营销。

　　特别是在环渤海、长三角两地区，邮航人踩出了深深的营销足迹。在进行市场调研时，邮航人了解到长三角是大陆地区航空货物的生成地，日资、韩资企业密集，于是针对每一条信息主动登门，拜访重点企业的老总，了解航空货物运输的需求，并与一些货运代理接洽，展开营销活动。

　　在长江南岸最热的8月，邮航总经理助理戴建华经常是每天拜访4个客户。市场部经理李作忠的孩子只有几个月，包机开发人员张明的妻子正值高龄怀孕，但只要有营销和相关接洽任务，他们拿起包就走……

　　通过密集的营销活动，邮航陆续与中远等一些企业签署了天津——首尔、无锡——大阪、无锡——台北、天津——郑州——香港、广州——马尼拉等航线的国际包机业务意向书。

　　2010年10月，盐城市政府为了改善投资环境，释放出开通对韩包机航线的信息。邮航营销团队抓住信息立即积极与盐城市政府、中韩两国民航主管部门沟通协调展开公关，达成了开通定期包机航线的共识，并随即进入航权、时刻和航线的申请和相关工作的准备阶段。

　　2010年11月，日本航空缩减对华货运航班，取消了天津、大连等城市的货运专线。邮航市场开发人员在第一时间获取市场信息后，立即与天津市和大连市相关部门及中远等代理人进行反复沟通协商。“我们抓住商机，在中日两国航权时刻十分紧张的情况下，积极协调两国民航主管部门，取得天津——大连——大阪航线的经营许可。”戴建华说。

　　在定期包机业务开发曙光初上之时，针对部分航线邮件不饱和的情况，邮航积极开展货物补舱，并先后取得实质性进展：针对福州——台北航线开航、但该航线EMS市场尚未开发的情况，邮航在积极协调承运大陆经台北中转欧美邮件的基础上，确定了台湾来来公司作为两岸快件和货运总代理，货运收入不仅覆盖了直接运营成本，而且实现了台湾航线“盈亏平衡、略有盈余”的经营目标。